万亿资产狂飙信托业转型如何从量变到质变？
5年时间，超过10倍增长！在所有的金融行业中，信托业的增长只能用 狂飙 来形容。从2006年的3500亿到2011年底的4.5万亿，信托业管理的资产规模翻了10多倍。究竟是什么带动了信托业的高速成长？信托的增长是否可持续？信托业的未来在哪里？信托业的转型如何实现从 量 到 质 的蜕变？本期金融圆桌邀请业内专家和信托业资深从业人士共同探讨。
中信证券非银行金融行业首席分析师 潘洪文
华宝信托产品企划部首席产品经理 卢晓亮
嘉宾：
量缓质升回归本源
上海证券报：2011年是信托业资产规模延续爆发性增长的一年，信托业管理的资产规模一举突破4万亿元，从2006年至今，信托业管理的资产规模已经翻了数倍。您如何看待信托业的这种高速增长？这种增长是否具有可持续性？
李勇:信托行业资产管理规模在2006年是3500亿左右，到2011年底达到4.5万亿左右。5年10多倍的增长，对于一个成熟行业来说是奇迹，对于信托这个新兴行业而言还在正常范围。
信托公司行业飞速成长的驱动力来自于信托业监管者和从业者的创新推动和创业精神，但本质上是信托行业的独特功能契合了市场需求的结果，这些需求包括产业经济的融资、居民投资理财和金融机构间合作创新这三大需求。信托公司具备的资产隔离、产融对接和个性服务的综合功能是其他金融机构所不具备的。只要这些需求存在，只要信托公司充分发挥其功能优势，行业的增长不但可以持续，而且将向更高级的业态升级。
潘洪文：我们认为不仅要看信托增长的 量 ，更要看增长的 质 。2011年信托业务增长质与量都非常良好，信托业务开始回归本源，强化主动管理能力。
首先，从增长的 量 （规模增长）来看，信托行业资产规模显著快于基金业和保险业，成为金融子行业一大亮点。其次，从增长的 质 （业务结构）来看，结构显著优化，效益高的主动管理类业务增速显著快于整个行业增速。
我们认为，在资本金约束下，信托业粗放式增长已基本结束，行业迈向转型，增速会显著放缓，但质量会继续提升。
第一，《信托公司净资本管理办法》出台预示着信托业 粗放式 增长基本结束，信托业将迈向转型。2011年是《信托公司净资本管理办法》正式实施第一年，随着2011年12月31日净资本大限到来，多数信托公司不得不做出选择，要么通过增资以求达标，要么通过提前结束低利润率的银信合作业务来降低资本金需求。
第二，2011年四季度，信托业务增速显著下滑，一方面是资本金约束下 通道型 的银信合作业务出现快速下降，例如长安国际信托加快业务结构转型，信托业务规模从2010年的800亿大幅下降至500亿；另一方面，四季度房地产信托业务规模受房地产信托业务风险加大以及监管加强风险管控的影响，预计大幅减少。
展望2012年，在银信合作增速大幅放缓以及房地产信托可能出现较大负增长的情况下，目前我们还难以看到可以替代房地产信托的业务，无论是矿产能源信托还是艺术品信托，市场容量都不够大。因此，我们认为2012年信托业务增速大幅放缓已成定局。
卢晓亮：信托业资产管理规模突破4万亿，既有偶然性也有必然性。偶然性主要是全球经济在经济复苏背景下，国内货币*策、行业*策等变动带来信托行业的机会与转变。例如，信托在很大程度上承担着利率市场化的重要角色，2010年底以来，在信贷紧缩的背景下，信托投融资业务获得了巨大的市场机会。其必然性主要体现在国内信托业经历5次整顿之后行业的成熟度有了很大程度的提高，例如信托法律*策环境的完善，信托理念的初入人心，信托公司的开拓创新等等。经过信托行业多年的磨砺以及投资者教育，信托公司通过灵活的业务模式和产品创新，抓住经济和行业周期，实现快速扩张，这是信托行业实现高速发展的必然原因所在。
我国信托业的增长趋势继续保持的可能性较大，但机遇和挑战并存。从抓住机遇的角度看：宏观上，在较强的经济动能和巨额存量货币的压力下，中国未来一段时间处于较稳经济增长和较高通胀水平的概率较大，货币*策呈现相对紧缩的态势，也会持续较长时间，这为信托行业发展提供了难得的历史性机遇。信托行业可以充分利用其灵活的业务优势，创新投融资等方面的业务。而且，从行业生命周期来看，信托业目前正处于成长期。除了市场规模快速扩大以外，法规的逐步健全和完善，信托产品的日益丰富和创新均体现出行业处于成长期的特征。
从应对挑战的角度看：中国的金融行业目前还是一个受到*策保护的行业，但是未来随着市场经济的不断发展，垄断性会不断降低。现在最明显的就是私募的发展已经给有牌照的金融机构造成很大的压力。此外，随着资产规模的不断扩张，投融资领域的不断延伸，风险控制能力亦将可能成为信托公司发展业务的限制因素之一，信托公司须格外注重优选项目和风险防控，珍惜今天信托业来之不易的良好局面。
好的产品与商业模式
上海证券报：虽然近几年信托业管理的资产规模迅速膨胀，但信托业依然没有找到核心竞争力，有信托业人士用 野蛮生长 来形容信托业这几年的发展，您如何看待这种观点？未来信托公司的发展方向是什么？信托公司该如何培育自身的核心竞争力？
李勇:这确实是大家较多思考的问题。不过首先应当区分信托行业盈利模式和特定信托公司核心能力这两个概念。信托行业10年来发展迅速，整体上也越来越健康，已经基本上形成了自己的行业模式，即 功能整合、产融对接、个性服务 的盈利模式。而特定信托公司的核心能力是要在这个盈利模式基础上，做出自己独特的管理体系，为市场提供独特的产品和服务，形成自成一家的商业文化。
打造核心能力，应当是下一个10年每一家信托公司应当要做的事，但能否成功则取决于公司各种战略资源整合配置以及团队执行力是否到位。一些优秀信托公司已经做了这样的事，并开始收到成效。如果一个公司仅是规模和人员倍增可能确实是有点 野蛮 ；而爆发式成长如果以内涵提升为基础则应当算作 文明生长 或 有文化的生长 。
成为资产管理服务商，提供理财市场投资工具，或成为财富管理服务商，为高端客户财富管理服务，这两条路径可能是信托公司的主要方向。路径选择很重要，但更为重要的是如何超越牌照优势、成为有特殊价值的卓越公司。
卓越公司一定是有自身核心竞争力的。不同信托公司核心能力的形成、路径与方式千差万别，但根本点仍是沿着资产管理或财富管理的主线做好管理。从治理结构、基本定位、战略选择到业务结构、团队培养和企业文化等等有一套系统的管理工作需要谋划和落实。
潘洪文：信托公司与其他金融机构不同，没有自己专属的业务，只是提供一种信托制度。信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和实业市场进行投资，这恰恰也是信托公司最重要的竞争优势。
但是信托公司必须找准自己的定位，要敢于创新，利用信托灵活的制度优势，为市场提供多样化产品与服务，从而培养自身的竞争优势。对于信托公司，创新是其生存之道，创新对信托公司价值远大于其他金融机构。
从定位来看，我们认为信托公司未来方向是资产管理和财富管理，不过在发展过程中要做一些融资业务和贷款业务。
卢晓亮：资产管理规模迅速增长并不等于野蛮生长。法相宜则事有成，自 一法两规 等一系列法律、*策实施以来，信托公司的管理规模、营业收入、利润总额、人均利润等指标均位于金融机构前列，值得注意的是，在保持高速发展的基础上，信托产品保持了良好的兑付率。整个行业在监管引导下，逐渐成为资本雄厚、资产优良、治理健全、人才汇聚的现代金融机构。
有关信托公司的发展方向，关键是找准定位。首先要定位好产品。在目前中国金融分业监管的局面下，如果画一个金字塔图形，最下面的是商业银行和保险公司提供的面向普通大众客户的低风险、低收益产品，最上面的是股票、股权等高风险、高收益产品，对信托公司来讲，占据中间这一层是很重要的。信托公司的客户群定位于高净值、中等收益、中等风险的客户，这一层次的产品是目前最缺乏的，也是信托公司所擅长提供的。
其次要定位好商业模式。 综合服务 是信托公司依托信托制度可以发挥的制度优势，因为信托公司有横跨货币、资本、实业市场最广阔的业务领域，还有满足客户关于投资理财、融资需求、财产保障、养老福利、税务筹划、财富传承等需求的最广泛的业务模式。但是，在 综合服务 的基础上，应当根据自身情况形成某些方面的 特色能力 ，从而进一步提升自身的市场竞争力。
信托公司培养自身的核心竞争力不能仅仅围绕着 要变成什么 而展开，而要从信托业的特性和公司特点出发，并不是想变什么就能变成什么。比如有观点认为客户渠道是信托公司应当具备的核心竞争力，信托公司应该做成私人银行，但是目前各大银行都在做私人银行，甚至一些证券公司也在向理财方面转型，信托行业在私人银行领域没有核心竞争力。
目前信托公司还不能开设点，定位是私募性质的，客户群是高端投资者。信托公司在现有环境下也无法实现上市，在资源配置上不能建立强大的渠道和络，如果向私人银行转型，肯定竞争不过商业银行和证券公司。从信托行业特性出发，产品开发和创新能力可能更易体现竞争优势，信托公司要与银行、保险、证券公司不同，开发出一块属于自己的服务领域。
此外，从目前信托公司的控股股东背景来看，主要有金融控股集团、大型央企和地方*府机构，少数优秀民营企业集团也有控股信托公司的案例，股东实力之强可见一斑。如何把股东资源转化为核心竞争力是一个关键问题，要依托股东资源而不是靠股东单方面提供支持，信托公司要利用股东的资源为股东和信托公司自身的发展服务，为股东创造价值。
房地产信托基金化
上海证券报：房地产信托业务这两年发展十分迅速，成为支撑信托公司发展最重要的业务之一。您如何看待房地产信托业务目前的风险？未来房地产信托业务是否将继续在信托公司的发展中充当主力*？房地产信托业务的发展方向是什么？
李勇:房地产信托业务其实是信托公司支持实体经济发展的一个典型板块。当前的风险本质上是房地产行业以及房地产金融的系统性风险， 房地产信托业务 与 房地产银行信贷业务 等其他相关业务的风险整体上相同。
近年来监管机关对房地产信托业务要求较严格，多数公司也采取了较为严格的风控措施，加上信托公司普遍增厚的家底，风险应当仍在可控范围。
未来房地产业务仍会在信托公司业务结构中占据重要位置，不过规模会收缩，而内涵管理会有较大发展。从行业调查的样本来看，房地产信托从投资领域、投资方式、兑付模式和合作构架等方面将呈现 去贷款化 、多元化、基金化的发展趋势。
潘洪文：房地产信托风险主要是流动性风险，即房地产信托到期由于销售款未到账无法兑付的风险。考虑到信托产品绝大多数在发行时已经采取了非常严格的风险控制措施，例如抵押率4-5成左右，因此资产的价值绝大多数情况下仍能够覆盖投资者的本息，从这个角度来看，单个产品的风险较小。
但是正如银行在某种极端情形下也会发生挤兑风险，在整个房地产调控及限购*策下，房地产行业的整体销售大幅下滑，即便降价销售短期也较难扩大，这就导致通过销售回款来偿还投资者本息的常规兑付方式变得非常困难，尤其是在房地产信托到期比较集中的2012年。
我们认为未来房地产行业仍将是信托公司的主战场。虽然在宏观调控及房地产调控背景下，在房地产行业风险集中释放前，监管机构可能仍会控制房地产信托的规模。房地产信托业务未来的发展方向是基金化方向、REITs等。
卢晓亮：房地产信托业务面临的主要是 刚性兑付 风险，2012年到期的房地产信托产品超过千亿，规模远高于往年水平，整年兑付规模较大。在信托产品到期时，如果房地产商的资金链出现问题，则将涉及处置抵、质押物，如果担保物是房产等实物，则将对房地产市场造成一定的直接影响，如果担保物是股权，则对房地产市场的冲击相对会比较间接。当然，由于2011年监管*策对房地产信托业务进行了严格约束，且信托公司本身就房地产项目的风控措施相当严格，出现大面积风险事件的可能性不大，除非出现系统性的房地产行业风险。
在*策趋紧的大环境下，房地产信托业务占信托公司整体业务的比重必然会有相当程度的下滑。但是，对房地产业务应该从两方面看：首先，房地产是一个很大的资产配置，虽然房地产也是一个周期性的行业，尤其是受到国家*策导向影响很大，但从国际经验来看，它一直是客户资产里最大的配置之一。并且目前*策也是在强调房地产市场的稳定发展，而不是要打压房地产市场。从另一个层面来讲，房地产这个行业很大，行业里有不同资质的开发商，地域也是不一样的，可能有些房地产开发商会出现资金紧张的问题，这并不意味着信托公司要整个放弃这个行业，但是，今后的房地产信托项目可能将进一步向行业龙头和优质项目倾斜。今后，传统的单个项目融资型房地产信托会逐步向投资型、基金化的方向转变。
渠道为王
上海证券报：渠道是制约信托公司发展的一个主要因素，目前信托公司普遍依赖银行渠道。而随着信托业的发展，目前业内的渠道建设呈现两种不同做法，以平安信托为代表的一批信托公司开始着手铺设自己的渠道，而另外一些信托公司则认为银行渠道成本相对低廉，在营销渠道的建设上相对保守。您如何看待渠道建设对信托公司发展的意义？信托公司是否应该打造自身的渠道？
李勇:从多数信托公司的实际情况来看，营销渠道的建设是必须的，但建渠道的方式则不必有定式。营销渠道的目的是扩大营销，但为什么做营销将决定向谁营销和营销什么，决定了建渠道的内涵。由于公司的定位和阶段使命不同，信托公司的营销内涵一定有差异，这就决定了营销渠道建设是一件形式很具体、内容很丰富、样式各有千秋事情。一句话，营销渠道建设不宜跑马圈地，简单复制。
平安信托等公司的营销渠道建设已经初步形成自己的特色。这其中除了他们的特殊渊源之外，更重要的是他们的定位。如果按照目前财富管理机构的定位，平安信托将一步步成为理财产品的卖场或超市，自己的产品主要起补充作用。而其他信托公司如果定位于资产管理工具的生产商，其营销络可以自建也可以采取同业合作的策略。
现阶段理财市场专业分工尚未成形，信托公司很有必要自建渠道，这样可增强对市场端口的把控力，更重要的是可以通过营销渠道来了解客户需求等市场动态，从而促进理财产品的定制生产。后一个功能对信托公司长远发展更有意义，也需要做更加系统的功课。无论哪种定位的信托公司，至少应当抱着 以客户为 的原则，以了解、沟通、服务客户为目的来打造营销渠道。
潘洪文：未来金融子行业的界限会越来越模糊，不管是以金融控股的综合金融模式，还是分业经营的模式。因此，信托行业未来面对的竞争对手不光是信托公司内部，更重要的是来自其他金融公司的竞争。
我们认为未来最关键的是销售渠道、客户资源和资产管理（或财富管理）能力。而其中销售渠道，尤其是掌握在信托公司自己手中的销售渠道，是非常关键的一环。因此，我们非常赞同信托公司要建立自己的销售渠道，而不能过度依赖银行销售渠道。
从保险行业和基金行业经验教训来看，过度依赖银行渠道最终结果只会是利润逐渐被银行蚕食，为他人做嫁衣。公募基金目前通过银行发行新基金而付给银行的尾费高达管理费的4-6成；保险公司通过银行销售的银保产品覆盖银行的手续费加上点支持等销售费用，以趸交产品来看，通常高达5-6%，利润基本上都被银行赚走。
卢晓亮：很大一部分信托公司因为银信合作业务这几年的红火，对直销渠道建设方面重视不够，依赖银行比较多。而且，很多信托公司是国企背景，跟银行的合作渠道比较畅通，但银信合作的 亲密期 过后，很多信托公司开始纷纷强化自己的直销力量。渠道建设对于信托公司而言，并不是简单的成本效益的比较，而是信托公司能否长期保持竞争力的关键因素之一。
自建直销渠道有很多好处，例如有利于直接了解客户需求，并为其提供最好的资产配置服务和最佳的个性化设计，而不用被渠道商牵制等等。但是，完全抛开渠道商，除了成本问题外，更深层次上可能会引起信托公司竞争环境的恶化，把信托公司置于孤立的边缘。
信托行业有几个极端，有些公司营销团队非常大，全国布点，直销能力出众；而有些公司则几乎没有直销能力。华宝信托在这方面是比较谨慎的，定位是直销和银行渠道共存的中间状态。一方面要跟大机构合作，另一方面也要利用华宝金融版块自身的优势。华宝金融板块有华宝证券、华宝兴业基金，希望可以与他们共享资源，然后打造一个规模适度的营销团队，主要是为客户服务。从产品的角度来说，有的产品适合外部渠道营销，有的产品适合信托自己的团队直接营销。记者 唐真龙