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白酒行业经过两年调整，一些龙头酒企开始触底反弹，逐渐进入了恢复期。同时，白酒产业的集中度进一步提高，大量中小酒企利润持续下降，面临着破产、被收购的局面。
中国论文
本刊在2015春季糖酒会期间采访了贵州贵酒销售有限公司营销总监李兵，他认为，中国白酒未来5年会有天翻地覆的变化，大的酒企会越来越大，小的酒企会越来越差，大部分酒企和经销商会退出市场；但是中小企业如果稳扎稳打，找到最适合自己的模式，一样有机会找到属于自己的一片天空。
做品牌就是做消费者
《销售与市场》：越来越多的企业开始注重终端消费者的重要价值，究竟如何来抓消费群体，您是怎么考虑的？
李兵：现在做品牌就是做消费者。事实上，传统白酒企业一直以来都很注重消费群体的工作。譬如品鉴会，只是原来是核心领袖的品鉴，而现在是大众群体的品鉴。我这次在糖酒会期间感触最深的是两个方向的争论：一是线下的社群营销，二是线上的销售。我认为，社群是小企业可以选择的一种低成本高效率的沟通方式，这是需要企业持续去做的。但是当企业达到一定体量和积累之后，需要完成最后布局和销量提升的时候，可以选择销售。因为只是相当于一个终端点，能完成品牌落地，却无法给消费者带来好的体验。如果持续三五年去做消费者工作，在全国范围内的每一个市场做同一件事情，相信这样持续下去，最终消费者就会有一个习惯，并对产品产生认同。所以企业必须先做线下的消费者培育，再通过端去销售，这样也更适合中小企业的定位。
没有最忠诚的消费者
《销售与市场》：您说中小企业更要做好消费者培育工作，这样的判断基于什么样的基础？
李兵：有一句话说得好，没有最忠诚的消费者。所以企业就要持续地去刺激他们，去诱导他们，慢慢地将他们变为品牌的粉丝，最终增加产品的指名购买率。培育和引导消费者主要有软和硬两种方式，硬的推广方式不可能持续地去做，特别是对于很多中小企业来说，也没有这么大的财力。所以通过软性的、感情的维持是最有效可行的。
中国还有很多是基于人情的消费，所以未来的销售还是基于关系的销售。当然，这种销售与过去的团购不同，团购的关系是基于利益关系的捆绑。团购的决策者多少都会有一些权力，它代表的是团体的消费，它是因为利益关系才进行的交易。如果没有了这种利益，那么这种关系自然也就解除了。
经销商要和企业一起玩转市场
《销售与市场》：那么按照这样的模式发展下去，企业把消费者和销售终端都掌控了，是不是意味着企业可以不需要经销商呢？
李兵：前段时间朋友圈疯传两篇文章，一篇是5年之内经销商会死掉，一篇是5年之内名烟名酒店会死掉。理由是互联环境下，端等新技术出现，改变了消费者习惯，以至于引发了未来经销商还有没有用的争论。我的观点是经销商不可能会死掉，传统终端也肯定会存在，只是经销商必须要改变。
作为厂家，现在急需解决的两个问题便是你的产品怎么卖，通过什么样的渠道去卖。企业应该告诉经销商在什么地方，用过什么样的方法解决动销问题，同时不断地复制，这样的企业才是一个负的企业。而像过去那种先大面积招商，完成销售额再奖励一辆车这种硬性招商的方法，是极不负的，实际上是把风险转嫁给了经销商。
对于贵酒来说，追求的是如何走得更长，而不是突然爆发，因为如果爆发得太快，而服务跟不上的话，只会死得更快。我们更注重的是，经销商会不会跟着企业的思路来玩，钱和规模都不重要，而是要和企业一起来做市场，和消费者玩在一起、黏在一起。
（：赵佳楠 zjnstc@）
